1 - ARTE E CIÊNCIA APLICADA

     1.1  Terminologia

     1.2  O que é Negociação?

     1.3  Por que Negociação

     1.4  Negociação Total

     1.5  Atitudes que Influenciam na Negociação

 

2 - FATOR TEMPO FUNDAMENTAL

     2.1  Tempo de Aceitação

     2.2  Controle da Agenda

     2.3  Diretrizes do Fator Tempo

     2.4  Fator Tempo

 

3 - HABILIDADES FUNDAMENTAIS

     3.1  Algumas Características do Negociador Ideal

     3.2  Os Dez Mandamentos do Negociador

     3.3  Como Ouvir Criativamente

     3.4  Julgamento de Propostas: Alguns Parâmetros de Qualidade, Rendimento, Preço Base, Prazo

 

4 - FASES DA NEGOCIAÇÃO

     4.1  Fase do Planejamento

     4.2  Fase de Abertura

     4.3  Fase da Troca de Informações

     4.4  Fase de Esclarecimento e Concessões

     4.5  Fase do Acordo

     4.6  Fase da Análise e Avaliação

 

5 - ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E TÉCNICAS

 

    5.1 Estratégias de Negociação

     Como usar as Perguntas

     Mandamentos e Regras da Negociação

     As Escolhas da Negociação

     Como você usa seu poder?

     Cronologia das Exigências

     A Equipe Negociadora

 

    5.2 Táticas de Negociação

     Exigência não Negociável

     Coerência - Até onde é coerente a sua conduta?

     Congelar - Degelar

     Emoções - Como Você Lida com Elas

     Perfil do Negociador

     O Ambiente

 

    5.3 Técnicas de Negociação

     Estratagemas Antiéticos

     Bom Sujeito - Mau Sujeito

     Cessão de Concessões

     Perfil do Negociador

     Superação de Impasses

     Separe as Pessoas do Problema

     Concentre-se nos Interesses e não nas Posições

     Jiu-Jitsu da Negociação

     Como Impedir o Ciclo da Ação e Reação

 

6 – ÚLTIMAS TENDÊNCIAS EM NEGOCIAÇÃO
 

    6.1 Análise dos melhores livros de Negociação

 

           - A Magia dos Grandes Negociadores, de Carlos Alberto Júlio

     - Como Chegar ao Sim – A Negociação de Acordos Sem Concessões,
        de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton

     - Negociação Baseada em Estratégia, de José Carlos Martin F. de Mello

     - Negociar é Preciso, de G Richard Shell

     - Negociando para Ganhar, de Márcio Miranda

     - O Manual de Negociação – Guia Completo de Estratégias e Táticas de Negociação,
        de Chester L. Karras

     - Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen